重新招标失败转谈判采购是企业采购活动中常采用的采购方式，但是由于企业管理能力、采购经验、人员水平参差不齐等原因，具体实施过程中不合理、不透明现象时有发生。本文对近年来招标失败转谈判采购工作进行了总结，围绕谈判的审批、邀请供应商、谈判方案与谈判文件、谈判采购实施等重点工作进行了分析，希望为企业规范招标失败转谈判采购工作提供有益借鉴。

企业在招标采购过程中经常会遇到重新招标仍然失败的情况，这时一般会通过谈判采购来实现采购需求。如何加强重新招标失败转谈判采购实施过程的管理，实现采购工作物有所值、公平高效、阳光规范、可持续发展的目标，是企业采购需要直面的重要课题。本文结合招标、非招标采购管理规范以及笔者多年油气储运工程采购工作经验，从四个方面对招标失败转谈判采购实施要点展开论述。

一、招标失败转谈判采购的审批

根据《工程建设项目货物招标投标办法》《工程建设项目施工招标投标办法》等规定，“重新招标后投标人仍少于三个，按国家有关规定需要履行审批、核准手续的依法必须进行招标的项目，报项目审批、核准部门审批、核准后可以不再进行招标”，“其他工程建设项目，招标人可自行决定不再进行招标”。招标人自行决定的，一般也要经过企业内部管理部门的审批。审批的内容和重点通常包括以下三个方面。

（一）分析招标失败原因

对于招标失败的项目，采购人应组织专家或组建企业内部经济、技术管理部门人员对招标文件是否存在不合理条款进行分析论证。不存在不合理条款的，可采用其他采购方式；存在不合理条款且因此造成招标失败的，应修改招标文件后重新进行招标，否则存在规避招标的嫌疑。

（二）不能明显降低要求

谈判文件中供应商资格要求、技术和商务实质性要求等不受采购方式影响的内容，原则上必须与招标文件保持一致，采购人不得随意降低要求。部分采购人在招标时对注册资金、业绩数量、体系认证证书等按高标准要求，造成符合要求的供应商不足三家，导致招标失败。在申请转谈判采购时，又以加强谈判采购竞争性为名降低原招标文件中规定的标准，使招标过程中评审不合格的供应商变成合格供应商。这种“招标时采用高标准，谈判时又降低标准”的方式涉嫌故意造成招标失败，存在极大的审计风险，应予以规避。对于某些由于设计变更或其他原因确实需要降低标准进行采购的项目，招标人宜修改招标文件后重新进行招标，重新招标仍失败的再申请转谈判采购。

（三）单一来源采购公示

在重新招标报名截止时间仅一家供应商报名，或投标截止时间供应商递交投标文件，或通过初步评审审查合格仅有一家供应商的，在申请单一来源采购前，应首先进行论证并在政府或企业网站进行公示，接受社会监督。

二、招标失败转谈判采购的供应商邀请

为了保证竞争性，企业一般会要求谈判采购需要邀请三家及以上的供应商。谈判采购邀请供应商的方式有直接邀请和公告邀请两种。公告邀请指采购人在公共媒介发布采购信息，邀请所有愿意参加谈判项目的不特定供应商。直接邀请指采购人向邀请名单内特定供应商发出邀请函，邀请其参加谈判。邀请供应商的来源一般有以下三类。

（一）参加招标活动的投标人

重新招标失败转谈判采购项目，原则上应邀请所有报名参加招标活动的供应商。供应商在招标过程中已来函明确表示不再参与采购项目、通过评审被确认无法满足实质性要求或存在围标串标、弄虚作假、撤销投标、放弃中标等失信行为、违法违规行为的除外。

招标人还应分析初步评审不合格投标人的具体否决原因，属于投标人漏放资料、计算错误等原因被否决，经投标人补充或修改响应内容后可以满足要求的，应邀请其参与谈判。投标人有意参与投标，因工作失误、准备时间不足等原因未能及时投标的，采购人也可邀请其参与谈判。

（二）企业供应商库

采购人建立了完善的合格供应商库并定期进行考核评价、动态管理的，可以依据考核评价结果或企业管理规定，在供应商库内选择供应商。例如中国石油天然气集团有限公司建立了统一的供应商库，通过物资采购管理信息系统实现管理，其所属企业物资采购需在集团公司供应商库中选择相应的供应商（公开招标采购除外）。在实际谈判采购执行过程中，为保证有效竞争，一般由采购需求部门提出邀请供应商建议名单，采购管理部门补充（或替换）一定数量、符合条件的供应商，企业其他相关部门可推荐增加供应商，经审核后列入邀请名单。

（三）公告邀请

直接邀请可选择的供应商不足三家的，可以采用公告邀请形式公开发布采购信息。采购信息发布时间一般不宜少于3日，以保证公众的知情和参与时间。采购人除了在自己公司网站上发布公告，其中国有资产占控股或主导地位的采购项目还应在中国招标投标公共服务平台发布采购公告信息。

三、谈判方案与谈判文件

采购人在谈判前应编写、审批谈判方案，谈判方案内容包括项目基本情况、谈判采购范围、谈判采购组织形式、谈判采购工作计划、主要技术要求或技术方案、拟邀请谈判对象及理由、谈判小组组成、谈判采购原则等。谈判小组一般为三人以上单数，由采购人技术、经营、质量、安全等相关部门的专业人员组成。采购人也可以建立谈判专家库，吸收、聘请企业外部人员参加谈判小组，充分发挥专家作用。

采购人应根据审核通过的谈判方案编制谈判文件。谈判文件应包括供应商资格条件、采购邀请、采购方式、采购控制价、采购需求、采购程序、价格构成或报价要求、响应文件编制要求、提交响应文件截止时间及地点、中选原则及标准等。谈判文件一般不得要求或者标明供应商名称或者特定货物的品牌，不得含有指向特定供应商的技术、服务等条件。谈判采购一般宜采取技术合格，质量、工期（交货期）、服务均能满足谈判文件实质性要求且报价最低或全生命周期成本最低的原则确定中选商；对于有特殊要求或技术复杂的谈判项目，也可采取综合评估法。采购人在编制谈判文件时，宜采用中国招标投标协会发布的《谈判采购文件示范文本》。

四、招标失败转谈判采购的实施

（一）实施原则

谈判采购应遵循公平高效、阳光规范、诚实信用的原则。

公平高效是指既要提高企业的采购效率，保证企业正常生产经营活动不受影响，又要体现公开、公平、公正的要求。

阳光规范是企业特别是国有企业的基本工作要求，通过科学、合理的制度流程和监督、审查管理，避免采购过程中出现吃回扣、利益输送、暗箱操作等行为。

诚实信用是任何民事活动的基本原则，是企业从事采购、交易活动，以及与客户、供应商等保持长期良好合作关系的前提。

（二）实施流程

招标失败转谈判采购实施流程主要包括招标失败转谈判采购审批流程（见图1）和谈判采购组织流程。

（三）实施注意事项

1.充分调研与准备

调研包括供应商情况调研和市场情况调研。对首次接触的供应商，采购人宜到现场进行实地查看，了解供应商的状况，包括供应商的资质证件、营业场所、生产工厂、设备设施、人员构成、管理体系等情况。市场情况调研包括对采购内容的项目概况、产品参数、市场价格、供需状况、当地政策等进行充分调研。谈判前应收集以往类似谈判项目的资料，总结经验，结合本次采购的需求和目标，做好谈判准备工作。

2.适当采取谈判策略

谈判策略主要包括个三个方面。谈判前，首先要摸清对手的情况，争取做到知己知彼。谈判过程中，不表现出对供应商的认可程度，让供应商时刻有做出让步、降价的压力。遇到无法调和的矛盾时，可以搁置争议，求同存异，先交流有共同点的条款，实现合同大体方面的共识，再去解决合同细节方面的问题。谈判时，用实际数据和现状事实说话，避免空头承诺或夸夸其谈，从原材料成本、生产工艺、包装运输等详细成本构成去进行价格磋商，往往才能更具有说服力。

3.做好谈判采购过程资料的收集和存档

采购人应及时收集整理谈判采购实施过程中形成的各种文件资料，做好保密和归档工作。招标失败转谈判采购过程资料一般包括招标阶段资料（招标公告、招标文件、流标通知等）、谈判方案、谈判文件、响应文件、谈判报告及附件、谈判结果、合同文本、产品交货验收记录、异议及答复、合同履约评价等。谈判采购过程采用全流程电子谈判竞价系统的，采购人应存档电子谈判竞价系统的电子数据文档。

作者：刘彦雷

作者单位：中油管道物资装备有限公司

来源：《招标采购管理》2023年第9期